软银赛富羊东谈融资

2015-05-10 15:18:00

中国现代史经历的最佳商业机会

第一阶段:85-88年倒批文;

第二阶段:89-92年倒电脑,每一台净利润达到5000-10000元;

第三阶段:93-95年开寻呼台倒大哥大;

第四阶段:95-00年正值第一波互联网浪潮,搞互联网在美国上市套现;

第五阶段:00-03年投资国内房地产,很多人把股票卖了买房子;

第六阶段:04-07年投资国内互联网,例如携程、盛大,在07年达到了投资热的高潮,整体风气浮躁;

第七阶段:08-09年正值金融危机,抄底美国金融危机也称为一个投资机会;

第八阶段:10-14年投资中国电商,如京东、聚美等;

今天,也许020是一个较好的投资主题。


创业投资的PMRP思考模型

投资是一个互相说服的过程,这个模型能让创投之间沟通更加简便。使得对项目评判更加有效率。

Product(产品):解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。

Model(模式):第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下,投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的,在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个创业项目的模式,是否能够低成本、高效率地生产,这种模式是否能够持续带来回报。

Road(路径):P=>M,即怎么走到自己的模式上面去。有时候模式很好,例如我的模式是要让电脑有很快的速度很大的容量,但是要怎么去达到,怎么去超越那些已有的大公司?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。

People(人才):深入、执着和灵活。说到投资,很多都是在投人。好的创业者应该有辩证的素质。首先,他对用户的了解要很深入;其次他需要有执着和灵活,这个没有具体的标准,一方面能够坚持自己的路径,另一方面也需要能够灵活变通,这是一个很辩证的事情。


甄别优秀产品

清华有个一分钟创意大赛,有个同学的项目是洗眼镜的机器,从技术上来看效果确实很好,但价格卖到2000元。不客气的说,这是一个不靠谱的需求。再例如可视电话,但事实上很多人在打电话的时候并不希望让人看到,因此这就是一个伪需求。作为一个创业者一定要找到一个真正的好的需求点。学生创业有一个不利的地方是他对需求的了解不是那么多,因为他们经历的事情相对较少。创业需要对生活进行深入的探索,在生活中多加进行观察,身边产品的设计为什么会吸引人来购买,通过这样的观察判断,找到一个你了解的真实需求或痛点。

小众强需求优于大众弱需求。找需求的时候一定要找一个强需求。一般创业都是找小众的强需求,因为大众的强需求已经被较大程度开发。同时,小众的强需求也可能变成大众的强需求,例如FACEBOOK。

第三,在找到需求后一定要用最低成本制造出Minimum Viable Product,先做一个比较简单的产品或平台,验证了需求之后再获得投资完善自己的产品。想要直接先获得大量投资来建立一个完善的平台是不现实的。

最后,创业者应该用最快的速度养活公司。在考虑产品、平台完善的同时,创业者也应该注重公司的利润,在最短的时间内开始获得盈利。


和投资人打交道

1.在投资人头脑中埋下种子。与投资人打交道的前三分钟很重要,要让投资人对自己的项目印象深刻。因此应该以吸引投资人的部分开头,例如企业去年的利润,以及今年的利润增长是多少。同时产品和服务要让投资人感到靠谱。埋下种子让投资人感兴趣之后才能够方便之后的交流,例如商业模式等。

2.节奏:两步走还是三步走。在寻求投资时我们追求的是融到最多的钱出让最少的股份。融资到最少的钱能够把事情办完就好,融到再多的钱将股份出让太多也不是好事。

3.把控:在发展中融资,形成竞争局面。也就是要多谈几家投资人,不要轻易谈下排他的投资;同时不能陷入被动,更不能拖,即不能陷入被投资人慢慢考察的阶段。

4.不同阶段融资的特点:天使看人、看理想,A轮看产品,B轮看数据,C轮看收入,上市看利润。


给创业者的几点建议

1.不要因为好胜心,嫉妒心创业,也不要跟随现在的创业时髦去创业,更不能是因为不想打工、想多赚点钱。

2.有一个夜不能寐的新产品再去创业。这个需求一定要很刚性,是一个真正的需求。

3.有自我价值实现的追求,和财务自由。

4.我希望同学们在创业时也不要追求淘宝市场或微信市场,作为一个强国还是要以产品为王。做一个平台,每日流量上亿,拥有高额的广告利润,这样的模式可以赚钱,一个国家产业上的竞争力最重要的还是看产品。

5.红海和蓝海里都可以创业。在红海里,如果你有很过硬的技术,你也可能占据市场。华为就是一个很好的例子。




以下是软银赛富合伙人羊东演讲实录

我讲投资是因为我是以投资人身份来的。其实我挺紧张的,为什么?不是因为我没讲过话,也不是因为我没有思路和想法,而是大学生创业这个话题里面有很多矛盾。我举个例子,谈到大学生创业,我的第一反应其实是:大学不应该创业,为什么?

因为大学生本身的能力和他对社会的了解并不是那么深刻。当你对于真的需求没有那么了解,对于社会没有那么了解,创业的失败率会大很多,可能也是一种对自己人生的不负责任。我总觉得有一个原理大家应该充分地学习了解,那就是皮特原理。皮特原理是说,你在一个机构里总要升职,直到升到你不能够胜任位置,然后停下来。

结果,整个机构就是以不能胜任的人作为领导者的。创业其实也一样,我认为它是一个人事业上的终极挑战。它比起你去一个公司打工,比起你想成为教授要难得多。刚毕业就用终极挑战来挑战自己,可能99%的人都会遇到问题。

投资人最难受不是亏钱而是被人骗

我还想讲一讲情怀。我想从反面说一下,我真不觉得情怀这个事在创业上有任何重要性。我也想从一个理科生的角度解释一下情怀。

我先把答案给大家,我觉得情怀就是高回报。其他一切以文科生的角度来解释的方式都是骗人的。不管是对于你自己,对于你的合作伙伴,还是对于你的投资人来说,情怀就是高回报。一个回报一千倍、一万倍的企业不会没有情怀;一个回报0.1倍的企业,也不会有什么情怀。

刚才主持人也在问,怎么获得投资?可能所有人都知道我很崇拜巴菲特和他的合伙人。怎么获得投资人?按照蒙格尔的说法,你怎么才能找到一个很好的女神,怎么才能找到一个很好的男朋友?答案是你能够配得上他。

如果有人问我如何获得投资,作为一个在投资界混了15年以上的投资人,我可以教大家一些获得投资的坏招。但是,基本的正路还是,你值得这笔投资,你值得一个好的投资人去投资你。

作为一个投资人来讲,最难受不是亏钱,而是被人骗了。被人骗钱有两种情况,一是他存心想骗你,还有一种情况是骗的人都不知道他在行骗。作为一个创业学生,在创业的时候一定要明白自己在干什么。

学生创业的难点在于找到需求

后面我想讲两点,一点关于产品,一点关于模式。我认为它们是创业里最核心的两点,也是最基本的两点。作为一个创业者,如果你想创业的话,你需要去发现一个需求。这个需求必须是真实的需求,是产品与模式要去满足的真正的痛点。

关于真实这件事我想举两个例子。有一个同学在清华里碰到投资人,他说给我一分钟时间介绍我的项目,我要做的是一个洗眼镜的机器,把眼镜往里面一放就可以清洗,这个机器卖两三千块钱。学生戴眼镜比例很高,眼镜也很脏,但是这个能成为需求吗?我认为这就是一个非常不靠谱的需求。这时候,可能用不了一分钟,只需半分钟投资人就走了。

还有一个也是关于需求的我常常举的例子——可视电话。可视电话大家想一想有没有需求?我的答案是完全没有需求。但是有很多人都试图做可视电话,做出来的产品可视状况越来越清楚,用户体验越来越好。

其实打电话的时候你是不希望对方看见你的。如果不是面对面交流,我就不想穿的这么整齐。打电话的时候,我可以光着膀子打,可以面带轻蔑的表情打,我为什么要别人看见我呢?所以我认为在99.9%的情况下,这个需求是不会被用户接受的。那么你作为一个工程师研究一个需求,研究得越好,这个需求就越是一个伪命题。

作为一个创业者,尤其是学生创业者,最大的难度肯尼不在于你的热情,也不在于你的精力或你的想象力,而往往在于需求两个字。你作为一个学生到底了解多少需求?学生可能没过房,没有开过车,也没有很大的需求——衣食住行基本上很轻易就被解决了。

作为一个学生怎么发现需求,这是我们一定要扪心自问的一点。创业的时候,我们一定要在别人没有看到的地方找到一个需求,这个需求必须是真的需求。而且如果你想把公司做大,这还得是一个大需求。这一点其实非常难,这也是我后面要讲的。

追风不是一件好事

有一句话说:“站在风口上,猪也能够飞起来”。我想另外一个角度跟大家分享一下所谓的原点和能力圈的关系。如何寻找一个需求?

我认为其实最核心的、最有效的办法不是去外面找,而是你要反省自己。我到底是谁,我怎么长大的,小时候的爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆是怎么把我带大的,我有什么经历?一个人通过发现自己的原点来找需求,远远比他去外面找需求要实际得多。

其实我觉得中国并不缺创业机会。为什么?因为中国的痛点很多。比如说打车软件。中国打车比美国难很多,比香港也难很多,所以中国的这种需求并不低。但是作为一个学生来讲,不经常打车,就发现不了这个需求。任何一个创业者都要想想,我凭什么能够做这个事?我的原点在什么地方?我为什么能够把握住这个产品?从另外一个方面来讲,学生毕竟还处于学习的过程,最大优势是年龄,而且还有很多路要走。

另外很重要的一点就是能力圈。我做投资,出了我的能力圈可能败得鼻青脸肿。作为创业者也一样,你如果不在自己的能力圈里面做创业,其实也非常容易失败,而且败得鼻青脸肿。

能够不断地扩大自己的能力圈,这是学生相对于年长的创业者、包括相对于投资人来说,一个很大的优势。在不断扩大能力圈的过程中,你肯定找到某种需求,然后再创业,最后成功了。

怎么去寻找真实的需求?不是去外面疯狂瞎跑,不是去外面追风。我对中国的创业,包括追风,有天然的反感。追风真的不是一件好事。如果创业没有方法,没有自己回归精神的话,总靠追风其实是非常不靠谱的一件事。当然我也不想说的这么绝对。如果你是一个天才,当你的能力强大到你的能力半径等于地球半径的时候,你就可以找风口。

其实,美国一大半成功的企业家都是大学生创业者,比尔盖茨、乔布斯等等都是大学生创业者。你说大学生都应该创业吗?当然应该。但如果一个国家的大学生每天都在创业,那么这个国家一定是发展中国家,肯定不会是发达国家。

如果你能力到了一定地步,可以去找风口;但是如果能力没有到,我觉得还是应该回归原点,研究需求,赚你自己应该赚的那份钱。而且作为一个大学生来说,成功并不一定要用金钱来定义、用回报的倍数来定义。成功是找到一个原点、找到一个需求,解决好了,也赚到了钱,这就叫成功。

可能你们听了之前的演讲很兴奋,听了我的讲话后就会冷静一些。不过这是跟优秀得投资人交流完以后的一个必然结果。如果你跟投资人谈完以后,你比进去的时候还兴奋,要么是这个投资人在骗你,要么他脑子有病。

我所讲的需求、内省、原点,这些东西涉及你整个生活和生命。人只活一辈子,没有必要跟着风口生活,除非你是天才。毛主席就是天才,他从一个小山沟出来,成为一个大国主席,你没有必要模仿。如果你不是乔丹,你学习乔丹的动作,会连篮框也摸不着。投资里有很多辩证的学问。

商业模式应越做越轻松

能不能赚钱,能不能成功,能不能活得幸福?你要认清自己,找到一个靠谱的需求、做一个真实产品和服务,这样成功率会大些,做成以后你的满足感也会一样的大。

那么能不能发大财?这其实跟商业模式的关系非常大。一说发大财,很多人都会非常激动。但其实你仔细想想,很多事都是命。什么意思呢?有一些模式注定能够发大财,有一些模式就发不了那么大的财。你生在什么地方,你的创业的原点和原则是什么,可能百分之七八十决定了你的模式是不是一个发大财的模式。

这个时候作为一个创业者,一方面你需要非常的坚持,你需要坚定地说我一定能把这个事做成,能坚持做一个好的产品、做一个对社会有用的产品。如果你有一个很宏伟的理想,你去实现它,满足了很多真实的需求,未来十年以后上市赚很多钱,那不叫贪,那叫情怀。

比如说淘宝、微信,我认为它们是真正好的商业模式。淘宝的优势是什么?买的人越多,卖的就人越多,会形成天然垄断。作为一个创业者,一定要想清楚自己做的到底是什么事。有很多的创业者都说过,淘宝的页面其实不是最漂亮的,甚至有点不漂亮,或者说有一点太直白了。

但这并不影响淘宝拥有一个非常优秀的商业模式。它离钱很近,只要买东西就要花钱,只要花钱淘宝就有广告这个导流的生意,就会赚钱。所以淘宝赚钱非常轻松。所以,能不能赚大钱就要看你的商业模式是不是一个优秀的商业模式。这个跟马云(微博)的原点——产品信息服务是相关的。

作为一个创业者,其实重要的不是去优化页面,也不是给你的团队打鸡血,而是要持续不断思考,思考你们的模式是不是真的能够做大?我对好的商业模式有一个判断标准,就是越做越轻松的模式就是好模式,越做越累的模式都不是好的模式。

最后我总结一下,什么叫情怀?理科生的情怀就是回报高。怎么找需求?回到你的原点找需求;尤其学生创业者,可能在教育、包括医疗这些方面的亲身体会最多,对于这方面的需求可能掌握更多。

另外就是模式,作为一个创始人来讲,一定要思考模式的问题。一个伟大公司找到一个能够翻倍的、翻一千倍一万倍的商业模式,才能够带领团队持续作战,才能够给团队打鸡血,因为谁也不傻。你要找到一个好的模式点才能够把模式做大。如果做不大也没有问题,你就做一个小公司;

不要找50个副总,你找两个副总,把日子过好,满足社会的某些需求。绝大多数人创业的时候应该做产品型创业、做技术型的创业,而不是做商业模式创业。一定要找一个有回报的模式。只有一两家公司、在一个领域,能够形成天然垄断或者形成某种优势;

那么在中国,尤其是对于大学生来说,还是应该利用他的知识,利用他的能力去生产最优秀的变压器、最优秀的齿轮、最优秀的芯片、小芯片,让这个国家更成功。我唯一的希望,就是我讲了半天,能让你们记住一点事,你们听了以后,人生能过得更幸福,而不是把自己挑战到极限,最后变成一个悲剧性的结局。

扫一扫,分享给朋友吧


扫一扫二维码

在线生成,你只需提供


  • 表结构
  • 解决方案名称
  • 网站项目名称
  • 您的邮件地址

系统自动发源码我想试试