渠道为王,终端制胜,还是用户为王?

2015-05-14 08:16:53

渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商,代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。目前企业中广泛采用的两种类型是短宽渠道和长窄渠道类型。长窄渠道用的更多,渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少,渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。在长窄渠道中,产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的,这种模式的好处在于能够利用中间商的资源,缺点是对渠道的掌控能力较差。与此相反,有些企业采用短宽型渠道,特别是在其品牌处于幼稚期时,取得了出人意料的效果,如羽西化妆品,从来不做大市场,尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。

终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方,是将产品转化为商品的地方,是公司通过宣传、陈列产品,与消费者进行有声与无声的沟通,告知、说服消费者购买商品的地方。终端分为硬终端与软终端。硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所,或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。 软终端就是指经常活动、变化的人,主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等

渠道对于生产厂商、经销商、消费者是非常重要的,也就是一环扣一环,容不得半点闪失。各大厂商的分销渠道的选择与当地市场策略、市场定位策略、产品策略、价格策略、促销策略等方面密切相关。 似乎在任何一个行业,最初处在“产品缺乏期”时,总是“内容为王”,只要产品做的好,就不愁没有买家;逐渐的产品竞争越来越激烈,大家都开始注重渠道,注重营销。现代市场营销理论和实践证明“谁控制了渠道,谁就赢得了客户”

如果企业在消费者心目中建立了良好的品牌形象;如果企业培养出来了客户顾问队伍,并真正服务于企业;如果企业掌控住了终端,并与终端建立了良好的沟通;这样自建渠道控制终端,就能掌握行业的发展,树立行业领导者的风范。

在这个全民低头看手机的时代,消费群体、个体消费时间,以及传播媒体都已经碎片化,大众的信息获取、资讯分享、购物消费行为正在悄然改变,现有的专营店渠道出现了被边缘化的趋势。于是,企业提出“微营销平台+深度协销,线上线下融会贯通开大店”思路,纷纷开启020模式。 厂商原有的渠道利益分配机制将被重新洗牌。

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